Van product verkopen naar overtuigen op waarde
Q-Pall produceert duurzame, volledig circulaire kunststof pallets op vijf Europese locaties. De duurzaamheidspropositie is sterk — maar die propositie bereikt de koper pas als die koper al aan het vergelijken is. Crossworx hielp Q-Pall aanwezig te zijn eerder in het koopproces.
Over Q-Pall
Q-Pall is een Europese producent van duurzame kunststof pallets met productielocaties dicht bij de klant om transportkosten en CO2-uitstoot te beperken. Met meer dan vier miljoen pallets per jaar en een portfolio van kunststof pallets, CP-pallets, displaypallets en nestbare pallets, bedient Q-Pall de logistieke, voedings- en agrarische industrie. De USP is concreet: kunststof pallets zijn lichter, hygiënischer, duurzamer en goedkoper in de total cost of ownership dan houten pallets — én ze zijn 100% circulair.
De uitdaging is dat die TCO-voordelen niet direct zichtbaar zijn in de aankoopprijs. En de meeste inkopers vergelijken bij de eerste aanvraag op prijs.
De uitdaging
Q-Pall bereikte potentiële kopers vrijwel uitsluitend op het moment dat die al actief aan het vergelijken waren. De acquisitie draaide op koude benadering en bestaande relaties. Dat leverde gesprekken op — maar vrijwel altijd op het moment dat de koper al drie offertes had en het gesprek al over prijs ging.
Tegelijkertijd was er weinig systematische samenwerking tussen marketing en sales. Marketing produceerde sporadisch content over duurzaamheid. Sales wist er weinig van. Er was geen gedeelde definitie van een goede lead, geen afgestemde opvolgaanpak en geen inzicht in welke klantprofielen het snelst converteren.
De potentie van het duurzaamheidsverhaal — de echte differentiator ten opzichte van houten pallets en goedkopere alternatieven — werd onvoldoende benut om eerder in het koopproces zichtbaar te zijn.
Services Used:
Business impact
Meer verkoopklare kansen in de pijplijn — door vraagcreatie op duurzaamheid en TCO bereikt Q-Pall kopers die al overtuigd zijn voordat ze het eerste gesprek voeren.
Lagere kosten per nieuwe klant — doordat marketing en sales samenwerken vanuit hetzelfde ideale klantprofiel en marketinginspanningen niet meer weglekken naar kopers die toch op prijs beslissen.
Kortere doorlooptijd van eerste gesprek tot getekend contract — het TCO-gesprek is al gevoerd voor de koper belt. Dat maakt het salesgesprek anders.
Onze aanpak
In de Focus-fase van GTM|4X definieerden we samen met het commerciële team het scherpe ideale klantprofiel: logistieke dienstverleners en food & beverage-producenten die meer dan tweeduizend pallets per jaar afnemen, een eigen kwaliteits- of duurzaamheidsbeleid hebben en niet puur op aanschafprijs inkopen. Dat profiel bepaalde voor het eerst expliciet bij welke kopers Q-Pall het gesprek op waarde kan voeren — in plaats van op prijs.
In de Fuel-fase bouwden we een vraagmachine rondom de drie TCO-vragen die de koper stelt voordat hij überhaupt contact opneemt: wat kost een houten palletpool over drie jaar, wat zijn de hygiënerisico’s in mijn sector en hoe vergelijk ik circulaire aanschaf met huurpooling? Q-Pall werd zichtbaar in die stille fase — via gerichte content op LinkedIn, vakmedia en in de zoekresultaten die kopers raadplegen als ze hun probleem voor het eerst serieus nemen.
In de Frame-fase maakten we werkafspraken tussen marketing en sales: wanneer is een lead klaar voor een salesgesprek, binnen welke tijd wordt opgevolgd en wat rapporteert marketing wekelijks aan sales?
