Van een sterk portfolio naar een scherpe propositie
Een wereldwijd actieve toeleverancier in automatiseringstechnologie met een uitgebreid portfolio van pneumatica, elektrische aandrijving en complete automatiseringsmodules. Sterk product, brede markt , en precies die breedte was de commerciële uitdaging.
OVER
Deze organisatie levert automatiseringsoplossingen voor industriële productieomgevingen — pneumatische componenten, elektrische aandrijftechniek en complete automatiseringsmodules voor machine- en systeembouwers. In Nederland bedient het klanten in de voedings- en genotsmiddelenindustrie, de halfgeleider- en elektronicanijverheid, de farmacie en tal van andere sectoren. Wereldwijd actief in meer dan 180 landen.
Met een portfolio van duizenden producten en een potentiële markt die bestaat uit vrijwel elke industriële producent, staat het salesteam voor een uitdaging die specifiek is voor technische B2B-organisaties met een breed assortiment: hoe prioriteer je je inspanningen als in principe elke industriële producent een potentiële klant is?
De uitdaging
De commerciële aanpak was breed. Het salesteam bezocht klanten in alle sectoren, bood oplossingen uit het volledige portfolio aan en reageerde op inkomende aanvragen. Dat leverde omzet op — maar de conversie van offertes naar orders bleef achter bij de potentie. En de doorlooptijd van eerste gesprek tot getekend contract was langer dan het management wenselijk achtte.
Zonder scherpe segmentering besteedde het team te veel tijd aan kansen die uiteindelijk niet converteren. Klanten in sectoren waar de organisatie sterk is, werden behandeld met dezelfde urgentie als klanten in sectoren waar de concurrentiepositie zwakker is en de deal langer duurt.
Services Used:
Business impact
Hogere pipeline-kwaliteit doordat het salesteam zich richt op de segmenten en klantprofielen die het snelst en het meest rendabel converteren
Kortere doorlooptijd van eerste gesprek tot getekend contract — door scherpere kwalificatie en een verkoopproces dat aansluit op hoe de koper beslist
Hoger scoringspercentage op uitgebrachte offertes — de kansen die het team najaagt, zijn ook de kansen die ze winnen
Onze aanpak
Crossworx startte in de Focus-fase met een analyse van de verkoophistorie van de afgelopen drie jaar. Per sector, per klantsegment, per productgroep — welke deals sluiten het snelst, het meest rendabel en met de hoogste klanttevredenheid daarna? De uitkomst gaf een verrassend duidelijk beeld van de segmenten waar structureel de beste resultaten worden geboekt.
Op basis van die inzichten definieerden we samen met het commerciële team een scherp ideaal klantprofiel: machine- en systeembouwers in de voedings- en farmaceutische industrie, actief in de Nederlandse markt, met een eigen engineering-afdeling en een aankoopproces waarbij technische diepgang het verschil maakt.
Vervolgens richtten we in de Frame-fase het CRM opnieuw in en maakten we de pijplijnfases consistent. We bouwden werkafspraken tussen de binnendienst en het buitendienstteam, en introduceerden een wekelijks ritme van dertig minuten pijplijnreview met vaste agenda.
