Voorspelbare, rendabele omzet is geen toeval. Het is het resultaat van de juiste strategie, de juiste systemen en de juiste samenwerking. Dit is het 90-dagenplan dat wij bij elke klant inzetten.
Veel directeuren stellen me in eerste gesprekken dezelfde vraag: hoe lang duurt het voordat we resultaat zien?
Mijn eerlijke antwoord is dat structurele transformatie tijd kost — bouwen aan een commerciële motor is een vliegwiel, geen sprint. Maar er is wel een ritme waarbinnen u significante verbetering kunt verwachten. En dat ritme is negentig dagen.
Niet omdat ik dat een mooi rond getal vind. Maar omdat de praktijk laat zien dat in negentig dagen de eerste structurele bewegingen plaatsvinden — en daarna de pijplijn anders begint te draaien.
Waarom de meeste pijplijnen onvoorspelbaar zijn
Voordat we naar het plan gaan, eerst de diagnose. De meeste B2B-pijplijnen zijn onvoorspelbaar omdat ze vol zitten met deals die in de praktijk niet bestaan.
Deals die al zes maanden op “interesse getoond” staan. Contacten die ooit reageerden maar al maanden niet meer. Offertes die zijn uitgebracht zonder duidelijke beslismoment. Allemaal nemen ze ruimte in op het dashboard, maar leveren ze geen omzet op.
Een goede pijplijn is niet de pijplijn met de meeste deals — het is de pijplijn met deals die werkelijk bewegen. Sneller bewegen, of duidelijk afvallen, maar nooit blijven hangen.
Dag 1 tot 30 — Focus en Frame
De eerste dertig dagen draaien om twee dingen: vaststellen waar u staat, en het fundament leggen voor wat komt.
In de eerste week brengen we de huidige situatie in kaart. Hoeveel deals staan er in de pijplijn? Hoe oud zijn ze? Welke fase staan ze in? Welke definitie hanteert sales voor elke fase? Welke definitie hanteert marketing voor een goede lead?
Vaak ontstaan al hier de eerste schokkende inzichten. Bedrijven ontdekken dat de helft van hun “actieve” pijplijn eigenlijk al dood is. Dat sales en marketing andere definities hanteren van een goede lead. Dat de gemiddelde leeftijd van een deal twee keer zo lang is als iedereen dacht.
In de tweede en derde week leggen we het fundament. We definiëren samen met u en uw team wat een goede lead is. We brengen de fases van het verkoopproces helder in kaart. We maken werkafspraken tussen marketing en sales — wat geeft de één door, wat doet de ander ermee, binnen welke tijd.
In de vierde week ruimen we het CRM op. We schrappen velden die niet worden gebruikt. We bouwen de fases zo in dat een deal alleen kan doorschuiven als de juiste handelingen zijn uitgevoerd. We maken één bron van waarheid van wat eerder een dataput was.
Dag 31 tot 60 — Fuel
De tweede maand draait om de motor starten.
Met het fundament op orde kunnen we beginnen met de pijplijn structureel vullen. We scherpen uw positionering aan zodat het duidelijker is wie u bedient en met welk verhaal. We bouwen een lijst van uw droomklanten. We starten gerichte campagnes en content op de momenten waarop uw toekomstige klanten online zoeken.
Tegelijkertijd brengen we ritme in het samenspel tussen marketing en sales. Een wekelijks overleg van dertig minuten. Vaste agenda: welke leads zijn binnengekomen, welke deals zijn verschoven, wat heeft vorige week gewerkt. Niet meer. Niet minder.
In deze fase zien we al de eerste concrete verbeteringen. Doodliggende deals worden opgeschoond. Verse leads krijgen sneller opvolging. De omzetprognose wordt geleidelijk betrouwbaarder, omdat de data klopt.
Dag 61 tot 90 — Flywheel
De derde maand draait om opschalen wat werkt — en uitfaseren wat niet werkt.
Tegen het einde van de tweede maand hebben we voldoende data om de eerste analyses te maken. Welk type lead converteert het beste? Welk content-onderwerp levert de beste gesprekken op? Welke fases in het verkoopproces zijn een bottleneck?
Op basis daarvan schalen we de winnende elementen op en faseren we wat niet werkt uit. Dit is geen kwestie van meer doen — het is een kwestie van slimmer doen. Dezelfde middelen, gerichter ingezet.
In de laatste twee weken bouwen we ook de retentie- en uitbreidingsstrategie voor bestaande klanten. Want vergeet niet: een nieuwe klant kost vijf tot zeven keer meer dan het uitbreiden van een bestaande relatie. De rendabelste groei zit vaak bij de klanten die u al heeft.
Wat u na 90 dagen heeft
Aan het einde van negentig dagen heeft u geen radicaal ander bedrijf. Dat is ook niet het doel. Het doel is dat de fundamenten staan: de werkafspraken, de definities, het CRM, het ritme.
Wat u wél heeft: meer voorspelbaarheid in uw pijplijn. Een eerlijk beeld van wat er werkelijk in uw verkoopproces gebeurt. Een marketingaanpak die meetbaar bijdraagt aan gekwalificeerde verkoopkansen. En een samenwerking tussen marketing en sales die niet meer vol spanning zit.
En vanaf dat moment werkt het vliegwiel. Elke maand wordt iets beter dan de vorige. Niet door harder werken. Door slimmer werken.
Het verschil met losse projecten
Veel organisaties proberen onderdelen hiervan los van elkaar aan te pakken. Dit kwartaal “doen we iets met het CRM”. Volgend kwartaal “kijken we naar marketing”. Het kwartaal daarna “scherpen we sales aan”.
Het probleem is dat deze elementen elkaar versterken — of elkaar tegenwerken. Een nieuw CRM zonder werkafspraken tussen afdelingen wordt over zes maanden weer net zo’n rommel als de vorige. Een nieuwe marketingaanpak zonder een goed verkoopproces erachter levert frustratie op aan beide kanten.
Daarom werken wij in negentig dagen aan het hele systeem tegelijk. Dat is niet sneller omdat we harder werken. Dat is sneller omdat alles aan elkaar gekoppeld is.
| Wilt u zien hoe een 90-dagentraject voor uw organisatie eruit zou zien? Plan een Groeiscan → |
