Wat is RevOps en heeft uw organisatie het nodig?

Revenue Operations is het snelst groeiende domein in B2B. Maar voor veel directeuren klinkt het als nóg een moeilijk woord voor iets wat ze al deden.

Tijdens een eerste gesprek met een directeur stelde hij me onlangs een vraag die ik vaker hoor. “RevOps — is dat niet gewoon een nieuwe naam voor wat we al jaren doen?”

Het korte antwoord is: nee. Het langere antwoord is dat de meeste B2B-organisaties weldegelijk losse onderdelen van RevOps doen — maar bijna niemand het als één samenhangend systeem heeft ingericht. En precies daar zit de groeikans.

RevOps in gewone taal

Revenue Operations, kortweg RevOps, is de discipline die marketing, sales en klantsucces verbindt via gedeelde processen, technologie en data. Het is de operationele motor onder uw commerciële groei.

Vroeger waren marketing, sales en klantsucces drie aparte werelden. Marketing genereerde leads en gooide ze over de schutting naar sales. Sales sloot deals en gooide ze over de schutting naar klantsucces. Iedereen op zijn eigen eiland, met zijn eigen systeem, zijn eigen cijfers en zijn eigen verhaal.

In de moderne B2B-markt werkt dat niet meer. De koper koopt niet langer in fases — hij koopt in een doorlopend proces waarin alle drie de afdelingen tegelijkertijd een rol spelen. RevOps is de manier waarop u die drie afdelingen weer als één laat werken.

Het verschil met wat u al doet

De meeste organisaties hebben al een CRM. Ze rapporteren al op leads en gewonnen deals. Sales heeft al gesprekken met marketing. Wat is dan het verschil met RevOps?

Het verschil zit in de samenhang. In een traditionele organisatie heeft elke afdeling zijn eigen versie van de waarheid. Marketing rapporteert op bezoekers en downloads. Sales op gewonnen deals. Klantsucces op klantenbehoud. Iedereen ziet een stukje van het beeld.

In een organisatie met goede RevOps is er één bron van waarheid waarin de hele klantreis zichtbaar is — van eerste contactmoment tot uitbreiding bij bestaande klanten. Iedereen werkt vanuit dezelfde data. Iedereen stuurt op dezelfde drie of vier hoofdcijfers. En iedereen begrijpt zijn eigen bijdrage aan het geheel.

De drie pilaren

RevOps draait op drie pijlers, en alle drie moeten kloppen. Eentje laten lopen ondermijnt de andere twee.

De eerste pijler is mensen. Wie is verantwoordelijk voor wat? Welke afdelingen werken samen aan welk doel? Welke werkafspraken bestaan er tussen marketing, sales en klantsucces? In een goede RevOps-opzet weet iedereen wat hij van de andere afdelingen kan verwachten — en wat de andere afdelingen van hem verwachten.

De tweede pijler is processen. Hoe stroomt een prospect door uw organisatie? Welke fases doorloopt een deal? Wat zijn de beslismomenten? Welke handelingen vinden plaats bij elke overdracht? Dit moet niet ergens losjes worden afgesproken — het moet in uw systeem zitten.

De derde pijler is technologie. Uw CRM, uw rapportagesystemen, uw automatiseringen. Niet als doel op zich, maar als ondersteuning van het proces. Een goed ingericht CRM helpt mensen om beter te presteren. Een slecht ingericht CRM kost ze tijd en frustreert ze.

Wanneer is RevOps voor u relevant?

Niet elke organisatie heeft RevOps nodig. Voor een bedrijf met drie medewerkers is het overkill. Maar zodra u meerdere mensen heeft die elk een onderdeel van de klantreis bedienen, ontstaat de behoefte.

Concreet: u bent klaar voor RevOps als u zich herkent in minstens drie van deze signalen.

• Marketing en sales hebben verschillende verhalen over hoe het kwartaal verloopt
• U vertrouwt uw eigen CRM-data niet voor de honderd procent
• Niemand kan u in één keer vertellen wat een nieuwe klant u uiteindelijk kost
• De omzetprognose verandert elke week — en u weet niet precies waarom
• Klanten hebben bij elke overdracht (van sales naar klantsucces) hetzelfde gesprek opnieuw
• U gebruikt vier verschillende systemen om één compleet beeld van een klant te krijgen

Drie of meer? Dan kost de huidige situatie u op dit moment al meer dan een goede RevOps-aanpak zou kosten. Het is geen vraag van of, maar van wanneer.

Hoe Crossworx het aanpakt

In tegenstelling tot wat veel mensen denken, beginnen wij bij een RevOps-traject niet bij de techniek. We beginnen bij de strategie.

De vraag is altijd eerst: wat wil deze organisatie commercieel bereiken? Wat is het doel — en hoe ziet de koers er uit om er te komen? Pas als dat helder is, kijken we naar processen. En pas als de processen kloppen, kijken we naar technologie.

Want technologie alleen lost geen groeiprobleem op. Een nieuw CRM zonder werkafspraken tussen afdelingen is over zes maanden weer net zo’n rommel als het CRM dat u nu had. RevOps is geen IT-project. Het is een manier van werken.

En precies daarom levert het zoveel op als het goed wordt gedaan.