We kennen allemaal het beeld van een waarzegger die in een glazen bol kijkt om uw toekomst te voorspellen. Vragen waarmee je blijft lopen kan je stellen aan de waarzegger en na een blik in de glazen bol volgt een antwoord. Dat kan al dan niet bevredigend zijn. Na het verlaten van de tent van de waarzegger loop je verward naar buiten. Uiteindelijk is het de grote vraag of de voorspellingen uit gaan komen.
Er is een vergelijking te maken tussen waarzeggers en traditionele marketing in veel bedrijven. Ook daar worden voorspellingen gedaan over uitkomsten die worden verwacht. Na een aantal visies en meningen te hebben overwogen wordt dan besloten welke richting een bedrijf op gaat of welke campagne het gaat worden. Na veel voorbereidingen en investeringen wordt vervolgens het net opgehaald. Is de voorspelling uitgekomen of niet?
Als de campagne succesvol is heb je geluk gehad. Dan klopte je onderbuikgevoel. Maar in de helft van de gevallen heb je pech… Een oud gezegde over marketing luidt: “50% van mijn marketinguitgaven zijn verspilling, maar helaas weet ik niet welke 50% dit is”.
Wij hebben de overtuiging dat het beter moet. En wij weten hoe dit mogelijk is. Zonder data blijf je op basis van onderbuikgevoel beslissingen nemen. Dan beschik je namelijk over niets tastbaarders dan dat. Je zal die subjectiviteit achter je moeten laten en je keuzes moeten baseren op objectieve gegevens. Grote, internationale bedrijven vermijden subjectiviteit al zoveel mogelijk. Maar in het MKB wordt nog veel te weinig gedaan met de aanwezige data. Daarnaast wordt de data onvoldoende verrijkt door het ontbreken van de juiste specialisten, competenties en te kostbare technologie.
Data verslaat emoties, ieder keer opnieuw. Als je deze manier van werken door kan voeren wordt in je bedrijf gaat de effectiviteit van je marktbewerking veel hoger. Van waarzeggen naar waarmaken.
Om je marketing en sales effectiever te maken heb je zowel inzicht als actie nodig. Zoals je er niet het maximaal haalbare uit haalt als je in actie gaat zonder dat je beschikt over data, is het beschikken over alleen de juiste inzichten ook niets waard. Op basis van inzichten ga je acties uitvoeren. Het mooie is dat deze acties vervolgens nieuwe data opleveren die leiden tot nieuwe inzichten.
Er zijn twee belangrijke voorwaarden om niet waar te zeggen maar waar te maken:
1. Een iteratieve werkwijze, waarbij succes, falen en leren centraal staan
2. Verbinding tussen alle relevante klantdata die aanwezig zijn
1. Wij passen de growth hacking methodiek toe bij onze klanten. Door het uitvoeren van korte experimenten komen we er snel achter wat wel en niet werkt. Het is hierbij belangrijk om het maken van fouten te accepteren. Door er achter te komen wat niet werkt verzamel je belangrijke inzichten over het gedrag van je (potentiële) klanten. De acties die wel succes hebben opgeleverd kunnen worden opgeschaald. Marketing zal op een andere manier moeten worden uitgevoerd. Grote en langlopende marketingcampagnes moeten plaats maken voor kleine experimenten en het continue testen en verbeteren van lopende campagnes.
Hierbij willen we aangeven dat het zeker niet alleen gaat over het aantrekken van nieuwe klanten. Het doel van de experimenten kan ook zijn het laten toenemen van de bestedingen van bestaande klanten, het creëren van meer ambassadeurs, het bieden van meer beleving aan bestaande klanten, enzovoorts.
2. Om de goede inzichten te hebben is het belangrijk dat je een integraal klantbeeld creëert dat bestaat uit alle aanwezige klantdata in je bedrijf. Je hebt data over klanten opgeslagen in je CRM systeem, je mailsysteem, je boekhoudsoftware en andere systemen. Daarnaast verzamel je data over de interactie die je hebt met klanten op bijvoorbeeld je website en social media. Met een Customer Data Platform (CDP) wordt het mogelijk om de waardevolle klantdata uit de verschillende bronnen met elkaar te verbinden. Door het inzetten van een CDP ben je daarnaast in staat om je klantprofielen constant verder te verrijken. Data over alle interacties die je met klanten hebt worden verzameld en gekoppeld aan het juiste klantprofiel. Op basis van AI en Machine Learning ga je de klantprofielen nog verder verrijken. Zo ga je klanten steeds beter leren kennen. Hierdoor gaat ook je marktbewerking steeds relevanter worden voor je doelgroep. Je doet geen zaken met bedrijven, maar met personen die één of meerdere bedrijven vertegenwoordigen. Om relevant te zijn moet je in staat zijn om eenvoudig en eenduidig relevante gegevens rondom deze personen aan te maken, te raadplegen en bij te werken. Je bent dan in staat om afscheid te nemen van “one-size-fits-all” marketing en over te gaan tot gepersonaliseerde interactie met (potentiële) klanten.
Als je data hebt kan je discussies voeren op basis van feiten. Als je niet over data beschikt blijft het bij discussiëren op basis van aannames en onderbuikgevoelens. De winnaar van deze discussies zijn vaak de mensen die het hardst roepen of de mensen die de hoogste rang in de organisatie hebben. Wij zijn van meningvinden dat niet de baas zou moeten bepalen welke kant je op gaat maar dat data en de uitkomst van experimenten dit moeten bepalen. Hoewel niemand exact de toekomst kan voorspellen, ben je met data in staat er schrikbarend dichtbij te komen.
“Als we data hebben, laten we er dan naar kijken. Als we alleen meningen hebben, gebruiken we de mijne”.
Om het in de ogen van klanten waar te maken is het noodzakelijk dat je weet wat klanten van je verwachten. En is het noodzakelijk te weten waarbij je klanten kunt helpen. Als je klantverwachtingen continue blijft overtreffen zal je ze in hun hart raken.
De beste manier om deze kwalitatieve data te verzamelen is te praten met klanten. Maar dan moet je wel de juiste vragen stellen. Dit is essentieel. Want nog gevaarlijker dan beslissingen nemen zonder data is je beslissingen baseren op niet correcte data.
Het is belangrijk dat de hele organisatie meewerkt aan de datagedreven marketingstrategie. Data kan namelijk overal vandaan komen. Het is zaak om data vanuit alle beschikbare systemen bij elkaar te brengen en aan elkaar te koppelen. Hierdoor kunnen er onverwachte en waardevolle patronen in de data worden gevonden. Deze inzichten komen de afdelingen in het hele bedrijf ten goede.
In markten met veel concurrentie heeft het bedrijf met de meeste klantinzichten een grote voorsprong op de concurrentie. Doordat je klanten beter begrijpt kan je ze beter bedienen. Dit vergroot de effectiviteit van sales en marketingcampagnes, maar kan ook zorgen voor meer operationele efficiëntie. Als we op basis van data weten dat een gebruiksmiddel dat we geregeld aan de klant leveren bijna op is kunnen we de klant alvast berichten dat wij adviseren alvast een bestelling te plaatsen. Anders hebben we het risico dat we zondagavond een bestelling krijgen die de klant maandagochtend al geleverd wil krijgen…
Wij maken datagedreven marketing bereikbaar voor het MKB. Iedere mens is uniek en wil persoonlijk en relevant worden bediend. Daarom werken de best presterende grote bedrijven op basis van data en hebben ze de one-size-fits-all benadering voorgoed vaarwel gezegd. Ook B-2-B klanten zijn hier aan toe. Wij beloven dat we bedrijven in het MKB hun klanten in het hart laten raken. Door de juiste kennis, data en technische mogelijkheden als shared service aan te bieden. Om deze belofte waar te maken hanteren we een marketing-as-a-service model. We hebben namelijk de overtuiging dat een werkwijze gebaseerd op experimenten en de beschikking over een CDP een must zijn. Zonder gaan we er niet in slagen om klanten in het hart te raken. En dan blijft het dus bij waarzeggen.
Mitch is een enthousiaste marketeer en ondernemende verbeterspecialist. Hij is resultaatgericht en schroomt niet zelf de mouwen op de stropen. Ondernemers helpen met het laten groeien van hun bedrijf is zijn passie. En hij is bovengemiddeld geïnteresseerd in klantgedrag en psychologie.
