Ontdek nieuwe mogelijkheden
Leadgeneratie

Het voeden en verzorgen van leads

12 juni 2020

Het voeden en verzorgen van leads is belangrijk om ervoor te zorgen dat potentiële klanten iedere keer een een stap verder komen in de marktbewerkingsfunnel. Dit vergroot onze verkoopkansen. Een lead levert nog niets op. In hun volledige klantreis is het de bedoeling dat ze steeds verder komen richting het moment van de waarheid: de daadwerkelijke eerste aankoop.  

Zorg ervoor dat leads klaar zijn om te kopen

Door het voeden van leads zorgen we ervoor dat klanten voor ons kiezen als ze er klaar voor zijn om te kopen. Als we voldoende waarde aan ze bieden en ze tegelijkertijd kunnen aantonen wat onze toegevoegde waarde is neemt de kans dat ze daadwerkelijk klant bij ons worden sterk toe. Iedere potentiële klant maakt een reis voordat hij tot aankoop over gaat. Hij gaat over het algemeen door de fases zien, overwegen, doen en terugkeren voordat er wordt aangekocht. Je zal ze in deze reis moeten begeleiden.

Het is per branche en merk verschillend hoeveel contactmomenten je nodig hebt om een klant te overtuigen om bij jou te kopen. Gemiddelde genomen heeft een klant tussen de 5 en 8 contactmomenten nodig voordat er iets gekocht wordt. In slechts 2% van de gevallen wordt een aankoop in het eerste contactmoment gedaan. Zelfs na vier contactmomenten is dit percentage nog maar 10%. Je hebt dus meerdere contactmomenten nodig om voldoende vertrouwen te creëren en je waarde te tonen. Sterker nog, veel leads zijn nog lang niet klaar om daadwerkelijk van je te kopen na het eerste of tweede contact.

 
Campagnes om leads te voeden en verzorgen

Je kunt campagnes opzetten om mensen in je doelgroep die interesse hebben getoond in je dienst, product of bedrijf te voeden en te verzorgen. Binnen een bepaalde periode kan je dan een reeks van marketingacties uitvoeren waar de potentiele klant op dat moment waarde uit kan halen. Deze campagnes kunnen geautomatiseerd worden. Men spreekt dan van marketing automation.

 

Wat is marketing automation?

Marketing automation is het begeleiden van leads door de klantreis door hen op het juiste moment, via het juiste kanaal de de juiste (persoonlijke) boodschap te sturen. Met marketing automation helpt je de mogelijke klant door de klantreis heen en probeer je om de conversie van fase naar fase in de marktbewerkingsfunnel te verhogen. Lead scoring helpt door het toekennen van punten aan een lead om te bepalen wat het moment is dat we de klant moeten bellen.

 

Wat is lead scoring?

Lead scoring geeft door het toekennen van een puntenscore aan iedere lead weer in hoeverre een klant klaar is om te kopen. Deze leadscore is gerelateerd aan de fase van de marktbewerkingsfunnel waar een potentiële klant zit en geeft weer in hoeverre de lead aansluit bij onze doelgroep. Hoe hoger de score hoe groter de kans dat de lead daadwerkelijk een klant wordt.

klantwaarde analyse

 Een voorbeeld van de opbouw van een leadscore:

  • Demografische kenmerken: komt het profiel van de lead overeen met onze ideale doelgroep op basis van leeftijd, locatie, functie binnen het bedrijf (+10 punten) of hebben we te maken met een student die onze informatie nodig heeft voor een schoolopdracht (-10 punten)?
  • Bedijfskenmerken: past het bedrijf bij onze focus branches (+10 punten) of is dit niet het geval (-10 punten)?
  • Activiteit: de lead is gisteren op onze website geweest om onze prijzen te bekijken (+10 punten, deze punten kan je laten vervallen na een bepaalde periode), heeft een whitepaper gedownload (+15 punten), heeft al 2x een offerte aangevraagd (+40 punten) maar ook op 2 telefoontjes van ons niet gereageerd (-30 punten)

De waarde van de punten die toegekend wordt aan elke ondernomen actie kan je zelf bepalen op basis van wat belangrijke voorspellers zijn voor de daadwerkelijke aankoop. Deze voorspellers kan je afleiden uit de beschikbare data. Stel dat een groot percentage van de leads die converteren in klanten een gratis consult op locatie hebben gehad. Het aanvragen van en daadwerkelijk ontvangen van een consult op locatie zouden dan acties zijn waarvoor een groot aantal punten toegevoegd worden aan de leadscore. Die leads hebben historisch gezien namelijk meer kans om tot aankoop over te gaan dan andere.

Afhankelijk van uw product, dienst en branche kan je bepalen bij welke totaalscore sales contact op moet nemen met de lead. Het goed inrichten van deze lead scores vergroot de sales effectiviteit sterk aangezien de verkopers zich dan met name kunnen focusses op de hot leads. 

Auteur

Mitch van Bovene crossworx-1

Mitch

Mitch is een enthousiaste marketeer en ondernemende verbeterspecialist. Hij is resultaatgericht en schroomt niet zelf de mouwen op de stropen. Ondernemers helpen met het laten groeien van hun bedrijf is zijn passie. En hij is bovengemiddeld geïnteresseerd in klantgedrag en psychologie.