Marketing draagt niet bij aan leadgeneratie voor sales

Hoewel marketing in veel B2B bedrijven van ondergeschikt belang lijkt is het van cruciaal belang. Om succesvol te verkopen moeten de salesmensen namelijk exact weten wat de klant wil. Hoewel dit logisch klinkt blijkt in de praktijk vaak dat verkoop de klant denkt te kennen, maar dat in werkelijkheid niet doet. Verkopers weten vaak niet precies wat de (potentiële) klant wil. Daardoor bieden ze de klant irrelevante informatie en opties. Ze weten vaak ook niet van welke lead de kans het grootst is dat de lead een klant wordt. Hier kan marketing van toegevoegde waarde zijn.

Traditionele verkoop

Traditioneel gezien werden verkopers meestal beloond voor het maken van deals. Door deze beloning ligt de aandacht op het snel sluiten van de transactie. Hierdoor verzamelt de verkoper onvoldoende informatie over de klant in de fase van kennismaking. Deze fase wordt hierdoor overgeslagen of sterk ingekort. Hierdoor is er te weinig aandacht voor het in kaart brengen van alle belangrijke behoeften en pijnpunten van een potentiële klant.  Traditioneel waren verkopers iedere dag bezig met acquisitie. Druk met bellen om volgende week op bezoek te komen. Want naast het omzettarget ging het om het aantal salesgesprekken en de behaalde conversie. En als het niet lukte om telefonisch afspraken te maken stapten ze in de auto om onaangekondigd prospects te bezoeken.  

Marketing in traditionele B2B bedrijven

Marketing heeft in B2B bedrijven traditioneel gezien een (te) beperkte rol. In veel gevallen is ‘afdeling communicatie’ eigenlijk een betere beschrijving van de afdeling dan marketing. Het gaat dan namelijk vooral om het overbrengen van een boodschap middels campagnes. Dit wordt ook wel de praatjes en plaatjes afdeling genoemd. En als er wel een échte marketing afdeling is zijn ze er vooral om sales goed te ondersteunen. Doordat klanten steeds beter zijn ingelezen, klantwensen sneller veranderen dan ooit, markten dynamischer zijn en de concurrentie toeneemt is dat echter uitdagender dan ooit. 

Het samenspel tussen marketing en sales

Door technologische vooruitgang en het internet zijn er steeds meer mogelijkheden om contact te maken met bestaande en nieuwe klanten ontstaan. De scheidslijnen tussen marketing, business development en sales zijn hierdoor vager geworden. De opkomst van technologie heeft ook geleid tot een exponentiele groei van beschikbare data. En juist hier kan marketing van toegevoegde waarde zijn in het sales proces. Bij een goed samenspel tussen marketing en sales zal het verkopen effectiever en efficiënter worden. 

Succesfactoren voor sales

Om zo succesvol mogelijk te zijn in sales moet je relevant zijn. Een verkoper moet het juiste verhaal vertellen en de juiste oplossing bieden aan de juiste klant. En dat ook nog eens op het juiste moment. De verkoper moet dus goed op de hoogte zijn van de (potentiële) klant. En moet kennis hebben van de specifieke branche waarin de klant actief is. Het is belangrijk om te weten:

• Welke soort interactie en informatie de klant wil 
• Met welke tactieken de beslisser te overtuigen is
• Op welk moment in het proces de interactie gewenst is 

 

Een goed salesteam bestaat dus zeker niet alleen uit getalenteerde verkopers. Ze moeten ook beschikken over de juiste data en inzichten om de juiste dingen te doen. De meeste B2B bedrijven gebruiken al technologie zoals een CRM systeem, een webshop, e-mailsoftware, etc. Deze gefragmenteerde data is door verkopers echter lastig te verenigen. De wereld van de moderne verkoper wordt gedreven door data. Maar een constante stroom van data overrompelt verkopers en zal de productiviteit schaden.

De toegevoegde waarde van data gedreven marketing voor sales

Als marketeers in staat zijn om de verkopers te voorzien van hapklare data en inzichten helpen ze om het verkopen effectiever en efficiënter te maken. De verkopers zullen meer deals maken, meer leads tot klant maken en dus meer inkomsten voor het bedrijf genereren. Dan heeft data gedreven marketing toegevoegde waarde voor sales. Door de juiste verkoopondersteuning krijgt sales de beschikking over de juiste inhoud, tools, kennis en informatie om de producten of diensten effectief aan klanten te verkopen.

Waardevolle klantdata die sales laat excelleren

• Het genereren van de juiste leads. Verkopers zonder informatie besteden evenveel aandacht aan alle leads. Terwijl ze vooral druk zouden moeten zijn met de meest waardevolle leads. Leadscoring kan hierbij helpen. Een score geeft aan in hoeverre er een match is tussen de lead en het bedrijf. En het geeft aan in welke fase van de klantfunnel de lead zit. Heeft het al zin de klant te bellen of is hij nog zo aan het oriënteren dat we te vroeg zijn?
• Informatie over de effectiviteit van de marktbewerking en het verkoopproces. Datagedreven marketing biedt inzichten over de effectiviteit van de marktbewerking. Uit knelpuntanalyses kan blijken waar in de klantfunnel de conversie extra aandacht verdiend. Als er bijvoorbeeld veel demonstraties worden aangevraagd maar er bijna geen conversie is naar betalende klanten dan zou hier verbetering in aangebracht moeten worden. Datagedreven marketing laat zien waar de organisatie zich op moet focussen.
• Sales signalen voor actie. Marketeers zouden de verkopers signalen moeten geven als ze in actie moeten komen. Stel dat een potentiële klant al 3x in een week op jouw website geweest is om een machine te configureren. En hij is ook al in de showroom geweest en heeft ooit op een beurs geïnformeerd naar het nieuwe model dat er aan komt. Als deze lead vanavond opnieuw op onze site naar de machines kijkt moet een marketeer sales een signaal geven dat hij morgen gebeld moet worden om te vragen naar zijn wensen en behoeftes.
• Afnamepatroon veranderd. Stel dat een klant over de afgelopen 3 jaar iedere periode van 4 weken ongeveer hetzelfde aantal artikelen heeft afgenomen. Maar dat er nu al 3 periodes zijn waarin het volume significant lager ligt. Een datagedreven marketeer signaleert dit en geeft aan dat verkoop toch eens moet informeren wat er aan de hand is. Stapt de klant over naar een concurrent? Waarom dan? Is de klant ontevreden met ons? Wat kunnen we eraan doen?
• Een verwachte bestelling blijft uit. Als je diensten of producten verkoopt met een repeterend karakter kan het zelfs nog verder gaan. Stel dat je op basis van het afnamepatroon van een klant normaal gesproken op vrijdagmiddag een bestelling krijgt (bijvoorbeeld kartonnen dozen waarin de klant zijn producten verpakt) maar dat die bestelling nog niet geplaatst is. Ga je dan wachten tot je zondagavond het telefoontje krijgt met de vraag of je met spoed wil leveren? Of zou je liever proactief een bericht naar de klant sturen met de mededeling dat de bestelling al klaar staat maar hij hem alleen nog maar hoeft te bevestigen? Op basis van datagedreven marketing is dit mogelijk. Ook je operationele proces zal hierdoor ontlast worden.
• Al x periode geen contact gehad. Bestaande klanten zullen we in de klantfunnel moeten blijven boeien en binden. Als we al langere periode geen enkele interactie meer gehad hebben met de klant is het een goed idee hier iets aan te doen. Moeten we de klant eens bellen? Is de content die we sturen nog relevant? Is de klant bijna 3 jaar klant zodat we een leuke aanleiding hem hebben om hem extra aandacht te geven? Op basis van de juiste data kan de juiste actie genomen worden. • Aanbevelen van gerelateerde oplossingen Kenmerken en het gedrag van een (potentiële) klant worden op basis van overeenkomsten met je bestaande klanten gebruikt om aan te geven wat voor de bezoeker aanbevolen diensten of producten zijn. Het analyseren van patronen in de aanwezige data kan leiden tot combinaties die je zelf niet voor mogelijk had gehouden.

 

De toegevoegde waarde van data voor sales is duidelijk

Veel B2B bedrijven zijn inmiddels overtuigd van de kracht van data. Maar het ontbreekt vaak aan voldoende competenties, kennis, geavanceerde tools en budget om hier gebruik van de maken. En datagedreven marketing is een continu proces dat constant verdere verbetering en verrijking vraagt. Om die rijden bieden wij een team van datagedreven marketeers, specialisten en geavanceerde technologie aan als shared service. Wij zijn de aanvulling op jouw commerciële team. Voor een vast bedrag per maand maken we jouw sales en marketing effectiever en efficiënter. En zorgen we voor tevreden klanten.

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn