Niet investeren in marketing is nu het beste wat je kunt doen. Toch?

Besparen op je marketing 

Door de financiële consequenties zal er in veel bedrijven bezuinigd gaan worden. Bedrijven stellen marketingcampagnes uit of annuleren ze. Marketingkosten terugschroeven levert namelijk op korte termijn een besparing op die pas op langere termijn rendement zou opleveren. Om de financiële resultaten te redden kan het slim zijn om de investeringen in marketing nu dus terug te schroeven. Of toch niet? 

Nu juist investeren of niet?

Kunnen we iets leren van eerdere recessies? In wetenschappelijk onderzoek van Gulati en Nohria uit 2009 werd bekeken wat de omzet en winstgevendheid was van 4.700 bedrijven gedurende drie periodes: 3 jaar voor de recessie, 3 jaar na de recessie, en gedurende de recessiejaren zelf. De bedrijfsstrategieën en bedrijfsprestaties van deze bedrijven werden vergeleken tijdens de recessies van 1980-1982, 1990-1991 en 2000-2002.

De conclusies uit het onderzoek:

• 17% van de bedrijven ging failliet, werden overgenomen of verdwenen van de beurs
• 3 jaar na de recessie zat 40 procent van de bedrijven nog niet op de oude omzet en winst
• 3 jaar na de recessie zat 80 procent van bedrijven nog niet op de oude omzet en winst qua groeicijfers
• Slechts 9% van de overlevers bloeide op en deden het minimaal 10% beter qua winst- en omzetgroei dan voor de crisis

 

Vier mogelijke strategieën 

Gulati en Nohria zagen dat er binnen de 4.700 onderzochte bedrijven vier strategieën bestonden:

• Preventiegerichte bedrijven, maakten zich meer dan hun concurrenten zorgen over het vermijden van verliezen en het minimaliseren van risico’s. Een defensieve strategie.
• Promotiegerichte bedrijven, investeerden meer in offensieve bewegingen dan hun branchegenoten.
• Pragmatische bedrijven, combineerden defensieve en offensieve bewegingen.
• Vooruitstrevende bedrijven, zetten de optimale combinatie van verdediging en aanval in.

 

Het beste resultaat met de juiste mix

De bedrijven die het snelst en het diepst bezuinigen hebben statistisch gezien de kleinste kans om na de recessie beter te presteren dan hun concurrenten. Maar ook flink investeren is niet de beste strategie. De kans dat promotiegerichte bedrijven na een recessie het hardst groeien in termen van omzet en winst is relatief klein. Het combineren van defensieve en offensieve strategieën werkt het beste. Het onderzoek toont aan dat deze bedrijven vooral besparen door de operationele efficiëntie te verbeteren. Daarnaast ontwikkelen ze nieuwe proposities en deden ze grotere investeringen in marketing dan hun concurrenten. Het is dus juist nu belangrijk op de hoogte te zijn en in te spelen op de pijnpunten, behoeften, verwachtingen en het gedrag van (potentiële) klanten. 

 

Je marketing slimmer inrichten

Gedurende en na iedere crisis zul je wendbaar moeten zijn. De kans is inderdaad groot dat je minder budget hebt voor marketing. Aan de andere kant zal het bedrijf ook in de toekomst voldoende klanten moeten trekken. En zal je altijd het maximale uit je bestaande klanten willen halen. Met een meer experimentele werkwijze zal dit mogelijk zijn op een wendbare manier. Denk bijvoorbeeld aan het toepassen van growth hacking.

Om dit te bereiken zal je de marketing slimmer moeten inrichten. Met datagedreven marketing ben je in staat om je effectiviteit en efficiëntie te verhogen. Ook kan je de operationele zaken verbeteren. Een oude marketing wijsheid is dat 50% van je marketinguitgaven verspilling zijn, maar dat je helaas niet weet welke 50% dit is. Door het inzetten van data gedreven marketing weet je wel welke uitgaven verspilling zijn en welke niet. Zo kan je besparen en toch het rendement uit je marketing en sales verhogen.

 

En mijn verkopers dan?

Door de inzet van datagedreven marketing zal je ook de effectiviteit van sales verhogen. Op basis van de data (bijvoorbeeld lead scoring) kan je namelijk precies aangeven welke leads en bestaande klanten ze moeten bellen om het beste resultaat te behalen. Ze hoeven dus niet achter iedere kans aan te rennen maar kunnen zich focussen op de meeste waardevolle verkoopkansen. Je kunt ze ook vertellen op welke momenten ze het beste kunnen bellen. En door het volledige klantbeeld is de kans dat ze de plank mis slaan sterk gereduceerd. 

 </p2

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn